siva理論在醫(yī)療營銷中的案例分析
來源:網(wǎng)絡營銷 2013-11-04
前天公司組織了一場培訓課程,因為上一次的課程”app在醫(yī)療營銷中的應用”收獲不大,所以對這次課程,也沒有報太大希望。不過聽下來有幾點還是拓展了自己的視野,有些營銷的概念以前確實不知道,通過這次課程了解了一些營銷的新概念,也算是不錯的收獲吧。同去的軒哥時時瞌睡,還強打精神,真是難為他啊,哈哈。
下面對于課程中有些要點做下總結,對自己的思路整理。
一、大數(shù)據(jù)營銷
互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)近今年突飛猛漲,僅僅從2003到2011年,數(shù)據(jù)就增長了1800倍,2003年的總數(shù)據(jù)是5eb,而到了2003年總數(shù)據(jù)量達到1843eb,據(jù)權威數(shù)據(jù)機構預測,到2020年,數(shù)據(jù)將是2011年的20倍。eb到底是多大數(shù)據(jù),具體多少個硬盤能存儲下來,據(jù)說需要幾千萬,反正我們知道這個數(shù)據(jù)很大很大就ok.
在大數(shù)據(jù)營銷中授課老師講了幾個小例子,我覺的不錯,和大家分享下。
(1)在國外的超市中,超市的經(jīng)理無意中發(fā)現(xiàn),尿不濕和啤酒放在一起,啤酒的銷量會非常好,大家都很不理解,印象中啤酒和尿不濕好像沒什么關系;通過超市采訪購物者的數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)去超市買尿不濕的大多是男性,因為婦女在懷孕后地位尊貴,所以去超市采購的重任就落在男性的身上。啤酒的銷量好也就不難理解了。
(2)網(wǎng)民在買奶粉中最不關心的因素是什么?
網(wǎng)民在購買奶粉中最關心的是什么哪?大家公認的有價格、安全、口碑、品質。
那最不關心的因素是什么哪? 經(jīng)過調查是:價格
(3)在所有洗發(fā)水的品牌中,你認為哪個品牌的搜索量最大?
按照現(xiàn)場調查的排序分別是:海飛絲、潘婷、清揚
但根據(jù)百度數(shù)據(jù)分析的結果是:霸王
從上面三個的小例子中我們可以得出,大數(shù)據(jù)分析得出的結果和我們的感覺有千壤之別,所以數(shù)據(jù)分析對我們做營銷決策起到?jīng)Q定性的作用。
二、SIVA營銷觀點在醫(yī)療營銷案例中的應用分析
siva理論的提出者來自美國西北大學的唐·舒爾茨教。4個字母分別代表解決方案(Solution)、信息(Imformation)、價值(Value)和入口(Access)。他認為信息技術改變了整個市場,消費者決定何時、何地、從什么地方購買何種商品,營銷人員必須及時響應以幫助消費者達成目標。這種消費者與品牌的角色大反轉意味著許多市場營銷的方法也需要改變——建立一種新的、消費者主導的、交互性的市場營銷體系 。
下面我們用四張圖來代表我們客戶的需求:
Solution
Information
Value
Acess
結合siva的營銷觀點,我們拿一個患者就診過程來詳細剖析:
●天津小李看青春痘的過程
年輕的小李生了一臉的痘痘,他覺的痘痘讓自己泡妞受到很大影響,于是決心要干掉一臉的痘痘,于是小李平常常在網(wǎng)上搜索怎么治療青春痘,治療青春痘的秘方,治療青春痘的醫(yī)院。我們把這個過程定位為S(尋找問題解決的方案)
突然小李看到了天津津門中醫(yī)院的廣告banner,看到津門中醫(yī)院不但環(huán)境好,而且是中醫(yī)治療不復發(fā),對身體沒有副作用,于是小李詳細了解了醫(yī)院的設施,專家,治療的的方法和設備,以及有沒有發(fā)現(xiàn)美女護士(^_^),這個過程我們定位為i(消費者尋求的信息)
上面的過程了解完畢,小李心里有數(shù)了,但他還是不太放心,他又去搜索了天津其他幾家治療皮膚病的醫(yī)院,和其他醫(yī)院在價格,服務,設備,專家等方面做了綜合對比;然后在深入了解醫(yī)院的口碑,評價,當在新聞源中發(fā)現(xiàn)了一篇出租車司機夸獎津門中醫(yī)院專家醫(yī)術高明的文章后,小李這下放心了,最終決定選擇在津門中醫(yī)院就診。這個過程我們定位為V(衡量價值)
下了決心后小李就開始搜 天津津門中醫(yī)院和天津津門中醫(yī)院網(wǎng)址 電話然后在百度的第一位發(fā)現(xiàn)了醫(yī)院的網(wǎng)站,進入后成功預約掛號,完成就診,這個過程我們定位為A(尋找入口)
我們在針對每個過程中要有針對性的營銷,才能一步步的把患者忽悠入院。
分解過程如下:
S過程(建立百度的地標,網(wǎng)盟)——I(搜索廣告投放、網(wǎng)盟投放,移動搜索有更多的入口引導患者進入點擊)——V(新聞源、百度貼吧、百度知道,各類口碑營造)——A(SEO、競價鎖定目標客戶,打造精準入口,用戶一對一溝通方便患者就診,達成就診)
有上面這個案例我們可以看出,患者的就診過程 認知——好感——依賴——維系。
其實不止是醫(yī)療,在其他行業(yè)中也是通用的。
文章編輯: 365webcall網(wǎng)上客服工具(www.365webcall.com)
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